Vendas: tudo o que você precisa saber

Vendas se tornou parte da sociedade; ser vendedor pode ser considerado uma das profissões mais antigas do mundo.

Vender é um hábito que existia antes mesmo da criação da moeda. Quando as pessoas não podiam pagar por algo, elas trocavam um produto por outro. Por exemplo, as pessoas trocam um saco de batatas por um saco de lenços de papel. Vender é simplesmente fazer negócios.

As vendas ocorrem tanto em empresas que precisam vender produtos ou serviços, quanto entre pessoas, como aquelas que vendem mercadorias utilizadas em anúncios de classificados.

Para trazê-lo para o campo profissional, a área de vendas (ou área de negócios) é fundamental para o crescimento da empresa. Sem vendas, não haveria receita e, portanto, não haveria crescimento.

Processo de vendas

O processo de vendas nada mais é do que um modelo de regras, ações e atividades utilizadas por todo o pessoal relevante na área de negócios, e possui as seguintes características:

  • Aprendiz: ensina passivamente a pessoas relevantes e pode ser usado por qualquer pessoa na área;
  • Escalável: capaz de crescer uniformemente para suportar a demanda crescente;
  • Mensuráveis: Existem indicadores claros para analisar os resultados.
  • Previsível: inclui expectativas claras dos resultados a serem alcançados no período atual

Obviamente, de acordo com o segmento de mercado (tecnologia, educação, varejo), modelo de vendas (venda direta, autoatendimento, e-commerce, atacado), público-alvo, as características podem ser parametrizadas e as anteriores diferem, portanto: O modelo é eficaz.

No entanto, esse conceito é aplicável a qualquer empresa que se concentre no crescimento nivelado.

Normalmente, o principal motivo para estabelecer um processo claro é aumentar a equipe de vendas mais rapidamente, treinar equipes de vendas, ajudar a equipe de vendas a melhorar o desempenho, aumentar a eficiência dos negócios e nomear equipes.

Em suma, considere a criação de um processo com base nos seguintes quatro pilares principais:

1. Defina as etapas de vendas

2. Determine as responsabilidades da equipe de vendas

3. Estabeleça indicadores e níveis de trabalho ideais

4. Formalizar informações sobre o processo de criação

Venda simples/self-service

As vendas simples são normalmente caracterizadas por vendas que podem ser realizadas no local, sem muitas conversas e reuniões entre potenciais clientes (potenciais clientes) e vendedores.

Esse é o caso do varejo e do e-commerce, em que as pessoas geralmente determinam que precisam fazer uma compra.

Exemplos de vendas simples são roupas, eletrodomésticos, livros e bebidas.

Vendas complexas

O nome já diz tudo. O primeiro contato entre a empresa e o líder de vendas raramente leva à venda.

As vendas complexas exigem vários processos, não apenas a conclusão da transação.

Aqui, a equipe de vendas desempenhará mais funções de consultoria para ajudar o líder a entender sua dor e fornecer soluções personalizadas para seus problemas.

Exemplos de vendas complexas incluem consultoria, software e imóveis.

Ciclo de vendas

Resumindo, o ciclo de vendas é o tempo que cada lead leva para se tornar um cliente da empresa.

Esse processo envolve vários estágios do pipeline de vendas e varia muito de acordo com a segmentação do mercado, complexidade e modelo de vendas.

A empresa fica se perguntando: “Como encurtamos o ciclo de vendas?”.

Não existe uma fórmula mágica, mas algumas atitudes podem acelerar o ciclo de vendas: Use as informações de que a empresa precisa para encontrar clientes e Desenvolver processo de vendas.

Resolva os problemas dos clientes (não apenas venda produtos)

Reunião com tomadores de decisão.

Como evitar e quebrar objeções

Existem objeções em todos os processos de vendas, o primeiro passo é tratá-las como uma oportunidade de demonstrar o valor da sua solução e aumentar as necessidades dos clientes potenciais.

Ao obter informações, o consumidor pode pesquisar produtos ou serviços antes da hora da compra, comparar e aprender muito, principalmente quando se trata de vendas B2B.

Na prática, os clientes em potencial que ainda não perceberam o valor de usar seus produtos ou serviços, ou ainda não estão no momento ideal para comprar discordarão na forma de reação automática, e geralmente instantânea.

Aqui estão algumas dicas que você pode adicionar ao seu processo e tentar resolver essas objeções: Elabore o projeto: mostre ao líder como sua solução afeta qualquer um de seus objetivos e dê a você uma clara vantagem competitiva para o projeto.

Identifique os obstáculos: entenda o que realmente impede a empresa de concluir o projeto ou comprar seu produto, seja orçamento, prioridade, tempo, competição com melhores preços, etc.

Após a conclusão, explore o plano de ação do cliente potencial para resolver os problemas listados no diagnóstico sem uma solução e mostre que a melhor maneira é seu produto ou serviço.

Destaque o problema que o cliente usará do produto / serviço para resolver: Destaque o resultado do serviço ou produto que está sempre relacionado ao problema principal da empresa e entenda como resolver o problema sem uma solução.

O que é Inside Sales

As vendas internas são vendas dentro da empresa.

A equipe de vendas usa tecnologia para realizar reuniões remotamente, o que reduz os custos com viagens e aumenta a produtividade.

Muito adequado para vendas mais complexas. O modelo interno de vendas foi desenvolvido no Brasil.

Antes de se perguntar não, vendas internas não são telemarketing.

O objetivo original do termo “vendas internas” era distinguir as vendas à distância tradicionais do novo modelo complexo de vendas à distância.

Esse formato é usado por empresas americanas desde o início da década de 1950 e foi adotado no Brasil na década de 1990. Esse formato foi rejeitado por muitos consumidores.

Inbound x Outbound Sales

Inbound e outbound são termos comumente usados ​​no vocabulário de marketing digital.

Com as últimas mudanças no comportamento do consumidor, as áreas de marketing e vendas da empresa precisam se adaptar a essas novas ideias. Para entender, podemos considerar o método de vendas de 20 anos atrás.

Por exemplo, para comprar uma TV, é necessário ir a uma loja física e conversar com um vendedor que conhece vários modelos.

vendas

Na era da informação, não é mais necessário sair de casa para se informar ou comprar. Através de uma simples pesquisa no Google, podemos comparar os preços de diferentes modelos em diferentes lojas.

Portanto, nossos métodos de compra passaram por muitas mudanças e não são novos.

A ideia deles é que quem passa a informação ao vendedor já conhece a empresa e tem interesse nos produtos que ela oferece – embora muitas vezes não perceba.

Por outro lado, a equipa de vendas receberá potenciais clientes e fornecerá informações sobre os seus dados pessoais e interesses (com base no conteúdo consumido e nas páginas visitadas), para que se preparem para um método de compra mais adequado.

Ao fornecer chumbo de serviço mais direcionado e seus problemas. Se o Inbound focar em atrair clientes, o Outbound seguirá essas pessoas, escolherá os leads de vendas com o perfil mais adequado e se conectará com aqueles que não são necessariamente atraídos pela empresa.

No entanto, apesar de ser diferente de “inbound”, “outbound” tem trazido muitos resultados para algumas empresas – na verdade, algumas empresas de tecnologia usam apenas este método.

Isso depende muito da empresa que você usa, dos clientes que procura, da estrutura de negócios que você tem, do preço médio do tíquete, do ciclo de vendas e de outros fatores.

No Outbound, você não precisa esperar o interesse do Lead, para que possa controlar melhor quando adotar esse método.

No entanto, como a pessoa não interagiu com o seu assunto antes, há uma chance maior de inconveniência e rejeição da pessoa, então sua abordagem pode não ser contextual.

Cross-selling e upselling

Agora é a hora de usar seus clientes para gerar mais vendas e aumentar os tickets.

É aí que vem a venda cruzada e a venda incrementada, que é uma forma de obter mais receita dos clientes do que a empresa já possui.

Upsell é quando um cliente adquire uma versão mais avançada do produto ou serviço que usa.

Exemplo: atualização do básico para o profissional. Venda cruzada é quando uma empresa vende produtos ou serviços complementares aos utilizados pelos clientes. Exemplo: produtos diferentes, mas da mesma empresa.

Funil de Vendas

O canal de vendas representa as etapas pelas quais um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o final da venda.

Geralmente, o funil de vendas (ou pipeline) é dividido em 3 estágios:

  • A parte superior do funil (ToFu),
  • O meio do funil (MoFu)
  • A parte inferior do funil (BoFu).

Essas etapas estão diretamente relacionadas aos quatro estágios do processo de compra (aprender e descobrir, encontrar problemas, considerar soluções e decisões de compra).

Traduzir esta conexão:

  • A parte superior do canal é usada para aprendizado e descoberta
  • O meio de funil é usado para identificar problemas e considerar soluções Pronto para comprar na parte inferior do canal
  • O canal também representa o estágio em que a pessoa se relaciona com sua empresa.

Isso pode variar de empresa para empresa, mas os métodos mais básicos são: visitantes, clientes potenciais, oportunidades e clientes.

Visitantes

No primeiro estágio do funil, esse é um grupo de pessoas muito diferente, formado por usuários que já visitaram pelo menos seu site.

As pessoas chegam a esse estágio por meio de diversos canais, chamados de fontes de tráfego no marketing digital, como links patrocinados, busca orgânica e redes sociais.

Para que os visitantes passem pelos canais (e se tornem leads de vendas), você precisa convertê-los por meio de algum formulário ou página de destino.

Leads

Um cliente potencial é alguém que fornece suas informações de contato (nome, e-mail, telefone, etc.) em troca de uma oferta valiosa (conteúdo, ferramentas, avaliação, pedido de produto / serviço, etc.) em seu site.

Portanto, clientes em potencial são pessoas que já expressaram interesse no tópico do seu negócio e podem desejar obter mais informações sobre o conhecimento e as ofertas de produtos / serviços de sua empresa.

Oportunidades

A oportunidade é o cliente potencial, o cliente potencial já está em um estágio mais avançado do processo de compra, estabeleceu um relacionamento importante com sua empresa e já conhece sua solução, basta fechá-la.

Algumas empresas assumiram a tarefa de identificar oportunidades para equipes de marketing, especialmente em pequenos números.

Quando o número de clientes potenciais é alto, é recomendável que você esteja na área de pré-vendas, onde o responsável por ligar para os clientes potenciais mais antigos faz o primeiro contato e depois os repassa para a equipe de vendas.

Clientes

Quando ela aproveitou para fazer sua primeira venda, ela se tornou uma cliente.

Essa mudança mostrou que durante a jornada, a principal “dor” de Lead foi compreendida e as soluções propostas atenderam às suas expectativas.

O foco nesta etapa deve ser a retenção, incentivando a compra de novos produtos ou recomendando novos clientes. Este deve ser um trabalho contínuo entre vendas, sucesso do cliente e marketing.

Outras etapas que podemos adicionar ao funil

Dependendo da sua empresa, novas etapas podem ser adicionadas ao funil de vendas para melhorar as habilidades e a produtividade das equipes de marketing e vendas.

As fases podem ser convertidas de uma empresa para outra em função do número e atividades realizadas por cada empresa.

Mas, olhando diretamente para o exemplo, as outras etapas que podem ser adicionadas ao funil de vendas são:

MQL: Quando um lead de vendas atende aos pré-requisitos mínimos definidos pela empresa e repassados ​​para a equipe de vendas, receberá o nome de “Marketing Qualified Leads (MQL)”.

Ou seja, ele só é elegível por meio de marketing, mas ainda não estabeleceu contato com a área comercial. SAL: significa

“leads de vendas aceitos para vendas”, o que significa que o pré-vendedor (SDR) verifica e aceita esse MQL para que ele possa ser processado a qualquer momento.

Nesta fase, o Lead ainda não foi contatado, então não sei se os dados serão confirmados ao falar com o Lead. Além disso, se o Lead tem ou não potencial para virar cliente.

SQL: Após essas etapas de verificação de qualificação, o lead de vendas não é mais SAL, mas passa a ser SQL (lead de vendas qualificado ou lead qualificado de vendas.

Ou seja, possui todos os pré-requisitos mínimos para entrar no processo de vendas. Quando a empresa e a pré-venda Ao trabalhar em equipe, um diálogo com o vendedor será arranjado.

Como vender mais?

Dependendo do seu modelo de negócios ou mercado, a abordagem aos clientes em potencial pode variar.

Existem várias estratégias para encontrar novos clientes para sua empresa. Os principais são:

  • De entrada
  • Saída
  • Canal
  • Indicações
  • misturado
  • De entrada

O método inbound (de entrada) limita-se ao canal de vendas, ou seja, a atração do visitante pelo site geralmente é processada por meio de conteúdo e mídia, e então uma estratégia de conversão é implementada para converter esses visitantes em clientes potenciais.

Outbound

Outbound é a prática de buscar clientes ativamente, ou seja, definir metas ideais e buscar ativamente a função.

Essa é uma prática mais tradicional e antiga – muitas pessoas comentaram que está desatualizada -, mas muitas empresas ainda a utilizam com resultados atraentes.

A comunicação do Outbound é direta, vai da empresa para o prospect, e é muito voltada às vendas e pouco à educação e nutrição do Lead.

É uma estratégia bem mais “direto ao ponto” e que dá pouca opção para o prospect direcionar a comunicação e abordagem que deseja possuir.

Exemplos de ações de prospecção Outbound:

  • Flyers, outdoors, malas diretas
  • Prospecção ativa via telemarketing
  • Patrocínio e prospecção ativa em eventos
  • Prospecção ativa presencial em empresas
  • Propagandas de TV, rádio e anúncios no geral

Canais

Canal é uma estratégia que visa desenvolver uma parceria de alguma forma para que a empresa parceira possa auxiliá-lo na venda de produtos ou serviços.

Este formato de aquisição pode ocorrer de três maneiras:

VAR: O método de revendedor de valor agregado foi originalmente criado no mercado de tecnologia e é um modelo de parceria no qual os parceiros vendem um serviço que pode agregar valor ao produto ou serviço original. Pode ser implementação, consulta, projeto, propício à implementação ou maturidade da solução.

BizDev: este termo vem de “desenvolvimento de negócios” e se refere ao desenvolvimento de negócios.

Esta dinâmica é a mais customizável porque desenvolve um modelo específico entre as duas empresas e pode até movimentar mudanças estruturais para que as duas empresas comercializem em conjunto suas soluções em pacotes e condições muito específicas.

Indicações

A maioria das empresas conhece a importância das recomendações, que é o “boca a boca”.

No entanto, apenas algumas empresas têm estratégias de desenvolvimento de clientes especializadas que se concentram em estimular e gerar recomendações de uma base de clientes ativa.

Portanto, toda empresa pode (e deve) estabelecer uma política de recomendação do cliente, pois, ao alavancar as recomendações, as empresas podem criar um mecanismo de vendas escalonável.

Você já pensou que se cada cliente trouxer para você mais de 3 clientes nos próximos meses, isso terá um impacto financeiro em sua empresa?

Exemplos de atividades de prospecção por meio de recomendações: Desconto de produto ou serviço

Conteúdo ou cursos exclusivos

Participe em exposições ou eventos

Brindes e amostras grátis de novos produtos ou serviços

misturado

Muitas empresas não optam por estratégias de aquisição para novos clientes, mas escolhem ativamente certas estratégias, mas escolhem certas estratégias.

A definição do modelo híbrido depende de muitos fatores, principalmente as informações pessoais do cliente (chamamos de Persona), o processo de compra da Persona, o número médio de votos da empresa, as operações internas das equipes de marketing e vendas e, por fim, o modelo de gestão da organização.

Como vender por telefone

Nos últimos anos, a equipe de vendas da empresa passou por mudanças drásticas, não há dúvida de que a protagonista dessa mudança é a Internet.

As técnicas tradicionais de telemarketing não são tão eficazes quanto antes. O comportamento dos consumidores agora é buscar conhecimento muito antes de comprar.

E, com a crescente democratização das informações na internet, um único clique é suficiente para que qualquer pessoa conheça todas as suas necessidades em relação ao produto ou serviço enquanto o vendedor segue seu roteiro.

Como resultado, a discagem fria está se tornando cada vez menos eficiente porque as pessoas não estão interessadas em perder tempo com ligações das quais nunca ouviram falar.

Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a adicionar mais inteligência ao processo e aproveitar as vendas por telefone.

  • Use informações geradas de marketing
  • Projete o processo de compra, não o processo de vendas
  • Garantir a eficiência da equipe de vendas
  • Invista tempo com pessoas que estão realmente interessadas
  • Reutilize leads que você não comprou

Mas, primeiro, apresentamos algumas outras dicas para acelerar os resultados da prospecção por telefone:

A melhor hora para fazer uma chamada de prospecção é das 4h às 17h. O segundo melhor horário é das 8h às 10h.

O pior horário é das 11h às 14h. (Fonte: InsideSales.com e Kellogg School of Business) Quinta-feira é o melhor dia para contatar clientes.

Quarta-feira é o segundo melhor dia. Terça-feira é o pior dia. (Fonte: InsideSales.com)

Após a reunião, 80% das vendas exigem 5 ligações de acompanhamento. Mas 44% dos vendedores desistiram após o acompanhamento. (Fonte: Marketing Donuts).

Como vender pela internet

Para vender pela Internet, primeiro, sua empresa deve ter um bom site.

Por exemplo, use seu próprio domínio em vez de domínios gratuitos, como wordpress ou wix.

Seja profissional. Depois do site, você precisa ter um ponto de conversão no site.

Se for e-commerce ou preço, o ponto de conversão pode ser uma página de produto e, se for software, pode ser uma página de produto. Mas esses são apenas alguns exemplos.

A informação aqui é que o site pode orientar os usuários a vender (ou converter).

Passando para a etapa anterior, você precisa atrair clientes para seu site.

Recomendamos que os usuários usem estratégias de marketing de entrada para encontrar sua empresa.

Portanto, trabalhe duro em SEO para que o Google e as redes sociais possam encontrar seu site para aumentar o conhecimento da marca e criar páginas de destino para atrair seus futuros clientes.

Para saber mais sobre vendas marque uma consultoria com a b20.

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