O que é taxa de conversão: um guia completo para otimização

Imagine por um segundo que você é o CEO do Walmart. pense como seria gerenciar o negócio para eles, você esta no controle de uma das maiores marcas do mundo.

Há bilhões de dólares em receita todo mês. Mas você não vai julgar por quanto dinheiro a empresa já ganhou.

Você vai avaliar quanto dinheiro a empresa ganha neste ano. Você olha para a curva de crescimento. Ele estava apavorado.

taxa de conversão

Ele se parece com um gráfico de pontuação de faculdade e mostra quantos alunos obtiveram uma pontuação pelo menos média ou superior no SAT (Kit de Avaliação).

Completamente linear

É normal que o número de pessoas que obtiveram uma pontuação média no teste permaneça praticamente o mesmo, mas isso não é um bom sinal do crescimento da empresa.

Isso é chamado de crescimento estagnado, o que significa que mais cedo ou mais tarde você terá que encontrar um novo emprego.

Você deve atrair mais pessoas para comprar no Walmart.

Mas como você fez isso?

Todo mundo já conhece o WalMart, basicamente você está em todas as localizações geográficas que pode alcançar e é muito barato.

Qual é o seu trabalho?

Simples. Você pega o telefone e liga para o especialista em otimização de taxa de conversão.

Se você ligar para a pessoa certa, ela aumentará sua receita em 20% em alguns meses, garantindo assim um futuro brilhante para o Wal-Mart e garantindo que você mantenha uma cadeira confortável.

E foi exatamente isso que eles fizeram. Eu digo WalMart. Pelo menos sua filial canadense.

Mas antes de mostrar como eles podem aumentar a taxa de conversão em 20%, o que facilmente significa ganhar outro milhão de dólares para o Walmart Canadá, é hora de dar a você algumas definições.

O Que é Otimização da Taxa de Conversão?

O que os especialistas em otimização de conversão farão? Parece complicado!

Em uma vida, a Wikipedia mudou a definição de otimização de conversão: Em marketing na Internet, a otimização de conversão ou otimização de taxa de conversão (CRO) é um sistema usado para aumentar a proporção de visitantes do site que convertem um site em consumidores.

Ou, em geral, tome as medidas necessárias no site. Normalmente chamado de CRO. “

Não quero admitir, mas é difícil explicar de uma forma mais simples.

Mas para entender completamente, precisamos olhar para trás na taxa de conversão, que é a taxa de conversão.

A taxa de conversão é, na verdade, tão alta quanto a própria empresa. Apenas a linguagem é nova. Imagine o mercado da Roma Antiga.

Suponha que você esteja negociando diamantes preciosos que conseguiu obter no extremo leste de um antigo império.

Como muitos outros comerciantes, você vende produtos em bancas de mercado. Ao longo do dia, 100 pessoas em mantos passam pela sua tenda e iniciam negociações e debates com você.

O deus dos negócios Hermes (Ermes) simpatiza com você e você convence 30 visitantes a comprar diamantes.

No dia anterior, você estava com um pouco de sono e, como o expresso ainda não foi inventado, mesmo que 100 pessoas visitassem sua barraca, você só poderia vender 15 joias preciosas.

No entanto, isso significa que você dobrou sua taxa de conversão durante a noite – um aumento de 100%!

Seja na Roma antiga ou em uma loja de comércio eletrônico moderna, as taxas de conversão descrevem apenas a distribuição dos visitantes da loja que realmente comprou os produtos de você (ou atualmente em seu site).

Portanto, a conversão é, na verdade, apenas sinônimo de vendas. Sempre que alguém finalmente compra de você, isso conta como uma conversão.

No entanto, você pode estender o significado da conversão.

Por exemplo, se alguém que visitou seu perfil do Twitter acabar seguindo você, você pode chamar isso de conversão.

Ou quando alguém visita a página de login que você criou e se inscreve na lista de e-mail.

No marketing online, conversão é quando os visitantes realizam as ações que você mais deseja que realizem.

Isso significa que sua taxa de conversão é reduzida a uma fórmula simples:

O que é uma conversão depende de você definir, mas na maioria dos casos, isso significa vendas.

No entanto, se você trabalha em uma pequena empresa de consultoria, pode querer apenas que as pessoas peguem o telefone e liguem para você. Isso pode ser uma conversão.

Se você administra um restaurante, pode contar como uma reserva para o jantar.

Mas por que a otimização de conversão importa? 

O que aumentar sua taxa de conversão realmente significa

Vejamos um exemplo para que você possa entender por que otimizar as taxas de conversão é importante.

Quando o Wal-Mart faz algo, ele o faz certo. Há uma razão pela qual os membros da família estão entre as dez pessoas mais ricas do mundo.

Obviamente, otimizar o site canadense do WalMart para conversão não é fácil. Em 2013, o Walmart (Walmart.ca) percebeu que a maior parte do movimento nas lojas online veio de dispositivos móveis, como tablets e smartphones.

Infelizmente, a página não está otimizada para dispositivos móveis, o que causa dois problemas principais.

O design é péssimo e o tempo de carregamento é longo. 2 assassinos de receita comprovados, porque as coisas online devem ser excitantes e rápidas.

Há mais uma estimativa, mas vamos continuar.

Supondo que 5% das pessoas acabem comprando um produto (considerando que as pessoas passam cerca de 5 minutos no site e visitam cerca de 6 páginas em média, isso não é impossível), isso significa que 330.000 pessoas estão em seu site todos os meses. Compras na loja online.

Se você deseja aumentar a receita de sua loja online, quais opções você tem?

você poderia:

  • Compre mais anúncios, por exemplo, por meio do Google Adwords, até que o volume de celular da loja aumente em 20% (má ideia)
  • Concentre a otimização nos mecanismos de pesquisa e tente aumentar as visitas em 20% (isso é muito tempo, será caro se você não fizer isso sozinho)
  • Contrate outros 10 profissionais de marketing que estão esperando que eles resolvam (você não quer ganhar um milhão em vez de gastar um milhão?)
  • Fornece mais de 20% de produtos (basicamente, você pode encontrar muitos produtos novos para vender)

Todas essas escolhas são ruins.

Eles são apenas “mais opções”. Eles gastam mais tempo, mais dinheiro e mais recursos, mas ficam completamente perdidos como resultado.

Você não sabe se essas estratégias funcionarão, se funcionam e quanto tempo levará para fazer efeito.

Aqui, a mágica da taxa de conversão é mantida: você apenas otimiza a taxa de conversão existente para obter mais acesso e lucro dos consumidores existentes.

Isso é exatamente o que o WalMart fez e como eles dobraram suas vendas em dispositivos móveis. Olhando para todos os canais online, encontramos um aumento de 20% nas conversões.

Continuando a usar nosso exemplo como exemplo, avanços simples no design e redução do tempo de carregamento resultaram em 396.000 compras em vez de 330.000.

Suponha que o valor médio da compra seja $ 20. o que isso significa?

Se mais de 66.000 pessoas gastarem US $ 20 no Walmart.ca todos os meses, isso resultará em um aumento de 1,32 milhão na receita.

Como podemos ganhar milhões de dólares realmente rápido?

Se eles pudessem ganhar 1,3 milhão a mais por você, você gastaria US $ 100.000 em uma empresa de conversão? Concordo.

Eles não apenas reduziram o tempo de carregamento em cerca de 35%, mas também colocaram uma grade totalmente escalável no site, tornando a navegação mais fácil.

O design foi aprimorado e oferece suporte a padrões modernos de experiência do usuário.

Além disso, o site agora é muito ágil e adequado para navegadores personalizados e tamanhos de tela de diferentes tipos de tablets e smartphones.

Mas eles não pararam por aí.

O mal está nos detalhes.

Eles também usam o teste A / B para determinar o que funciona e o que não funciona. Foi assim que eles encontraram.

As informações coletadas indicam que a exclusão dos botões “adicionar ao carrinho” ou “visualizar produto” para produtos que não estão disponíveis de forma alguma aumentou muito a taxa de conversão.

Além disso, eles agora podem mostrar imediatamente se o item está em estoque, se está prestes a ser vendido (esta é uma mudança muito urgente) ou se pode até ser vendido online.

Isso ajuda os compradores a decidir de forma mais seletiva o que adicionar a seus carrinhos de compras, aumentando assim as taxas de conversão.

A taxa de conversão é a maneira mais fácil de aumentar os lucros corporativos, por isso otimizá-la é tão importante.

Dito isso, quero apresentar a você 5 estratégias para aumentar a taxa de conversão que você pode implementar hoje.

1. Teste A/B

É como fazer pesquisa científica. Você divide a visita em dois grupos. O Grupo A verá uma versão diferente do site do Grupo B.

Você pode testar diferentes fatores, como título, cor, botão, design, call to action, tamanho da fonte, etc.

Até o presidente usa. Durante a eleição de 2008, a equipe de Obama conduziu um teste AB no site da campanha.

Eles testaram 24 versões diferentes. Quando encontraram a melhor assinatura, isso os ajudou a coletar 2,8 milhões de assinaturas.

A chave para o teste A / B é mudar apenas uma coisa de variante para variante.

Por exemplo, se você alterar a posição do botão, a imagem e o texto mudarem da versão A para a versão B, e a versão B funcionar melhor, como você conhece o método eficaz?

É o botão direito em vez do botão esquerdo? Ou uma nova imagem?

Se você puder atribuir a mudança na taxa de conversão a quaisquer mudanças específicas que fizer, só poderá obter resultados importantes do teste A / B.

Dê uma olhada nas duas capturas de tela neste blog:

Em uma visita, há uma barra lateral, em outra visita, não há barra lateral. É assim que seus concorrentes também realizam testes A / B.

3d growth chart diagram with shadow

Observação: o teste geralmente é realizado para o cookie de cada usuário. Dessa forma, você não verá outras versões da página sempre que visitá-la.

Tente verificar novamente semanal ou mensalmente. Normalmente, as páginas só mudam após um certo período de tempo.

Se o objetivo do blog é gerar registros de e-mail e direcionar 1.000 visitantes para cada versão da página, então, na barra lateral, apenas 10% das pessoas se inscrevem e 20% das pessoas que não têm uma barra lateral Inscreva-se, então eles saberão que nenhuma barra lateral funciona melhor.

No entanto, é importante reunir informações suficientes. Caso contrário, seus resultados não serão estatisticamente significativos.

Após obter os resultados, não desista da versão de baixo desempenho, mas tente aumentar o tráfego para obter melhores opções de conversão.

Divida o tráfego de 75% a 25% e veja se a taxa de conversão permanece a mesma.

Só assim você pode abandonar completamente uma versão.

Observação: também recomendo que você execute um teste A / A primeiro e copie a página de destino nessa página, mas deixe como está para testar o software e ver se ele reporta dados incorretos.

Você pode fazer muitos testes para o teste A / B, mas aqui estão alguns bons pontos de partida:

Titulo do trabalho Design de cores de elementos (como botões) Posição do botão (esquerda, direita, meio)

Layout da página (barra lateral e sem barra lateral) Texto (como você descreveria seu produto?)

Call-to-action (compre agora ou experimente agora) Mídia (fotos, vídeos, texto).

Eles também são relativamente fáceis de testar e não demoram muito. Primeiro, você pode usar um software como o Optimizely, mas antes de obter bons resultados, certifique-se de ter direitos de acesso suficientes.

Proposta de valor de consumidor

A proposição de valor ao consumidor, ou PVC para abreviar, descreve claramente o valor agregado que você traz aos consumidores que ninguém mais pode oferecer.

A pergunta “Por que comprar de você?” É ainda mais importante.

Em vez de “Se eu comprar de você, o que recebo?”

O PVC poderoso e meticuloso leva você até a parte básica do canal de conversão do consumidor.

O que você deve fazer é estar totalmente ciente da segunda pessoa que visitará sua página.

Seu PVC pode ir mais longe, ajudando os consumidores a entender se eles compartilham seus valores e se podem confiar em você.

Vejamos alguns exemplos.

Chili usou PVC transparente para construir uma ótima página inicial usando Unbounce:

Como pai, entendi imediatamente por que deveria comprar deles. Porque poderei ser um ótimo pai.

Meu filho come de graça, o que ninguém mais faz.

Eu soube imediatamente que eles estavam vendendo pizza por causa das fotos, e a próxima etapa foi a próxima em que eu poderia confiar.

Existem limões na garrafa e no canto superior esquerdo.

A primeira coisa que vi foi a garrafa, então soube imediatamente que essa pessoa estava vendendo limonada (além disso, também fazia parte do URL).

O PVC é mostrado em negrito e à esquerda está uma frase de 5 palavras. Meu foco está aqui primeiro. Felicidade em uma garrafa.

Não só a loja de carros de cachorro-quente deixou de colocar belas imagens ou PVC nas dobras.

Ela sentia falta de ambos.

A única mensagem proeminente é “o maior site de recursos alimentares de rua do mundo”, o que é terrível.

Você descreveria sua empresa como um “site de vendedor de comida de rua”?

Espero que não.

Ninguém acorda de manhã e diz: “Vou criar o melhor site de recursos para vendedores de comida de rua em todo o mundo!”

Isso não apenas parece artificial, mas também não há um valor claro na declaração, nenhuma diferença em relação aos concorrentes e nenhuma razão única para comprar deles.

São os maiores sites do mundo.

O fato de que podem gerar um pouco de credibilidade, mas são bem menos potentes que a “felicidade na garrafa”.

Você concorda? A propósito, quanto melhor for o seu PVC, maior será a sua consistência em todos os produtos. Uber é um bom exemplo.

Esta é a aparência da página de destino para as pessoas que tentam fugir:

Imediatamente, ele me diz o que vou ter (um jogo), por que eu quero (é sob demanda, então eu o controlo) e o que o torna valioso (é rápido).

Mas e se você não só quiser participar da competição, mas também dirigir?

Mesmo. Vou dirigir e trabalhar conforme planejado, é a minha vez.

Eles me colocaram no controle total da experiência e do tempo, assim como quando faço um pedido de carro.

Seu PVC pode ser uma linha ou pode conter todas as seguintes partes:

  • Título
  • Subtítulo
  • Pontos
  • Fotos
  • Razão social

Essa é uma ótima maneira de aumentar a taxa de conversão. Não há custo para otimizar esta função (exceto talvez algum software de teste A / B), mas funciona bem.

Use linguagem coloquial 

O que você faria se fosse ao refeitório do escritório para encontrar um novo colega na hora do almoço?

Claro que você vai perguntar a ele sobre o trabalho!

Suponha que você trabalhe para dois em uma empresa que produz câmeras de segurança.

Você: “Prazer em conhecê-lo, John, o que você está fazendo aqui?”

John: “Sou responsável por criar uma nova série de câmeras de segurança térmicas. Até agora, lançamos duas delas.”

Você: “Uau, legal, como elas diferem das câmeras comuns?”

John: “Bem, eles podem exibir a temperatura de cada objeto ou pessoa fotografada, de -40 a 1000 graus Celsius.

Além disso, eles podem identificar o que o objeto é e até dizer que a temperatura não está dentro da faixa normal.

Eles também podem estar na escuridão total. , Trabalham com fumaça ou neblina e não são sensíveis a luzes fortes. ” Você: “Eles podem me dizer se minha temperatura corporal está mais alta do que o normal?

Não sei se estamos construindo uma coisa tão incrível!”

Depois do almoço, você sai e John continua configurando uma página de destino para uma das duas novas câmeras.

Isso é o que John escreveu:

Isso não te dá vontade de bater a cabeça na parede?

Esta é a descrição exata fornecida pela Mobotix para uma das câmeras de imagem térmica.

A mesma boa pessoa que acabou de explicar os recursos do seu produto para você claramente torceu os dedos ao escrever um texto.

Em qualquer caso, quando nos sentamos e escrevemos, imediatamente entramos no modo “deve soar inteligente”.

Não tornamos as coisas tão simples como conversar com amigos, mas quebramos a cabeça para encontrar termos e descrições mais complexos para fazê-los parecer mais refinados.

Tão bobo E não funciona. Quem compra essas câmeras? Pessoas comuns!

Quando o vizinho de John, Jim, foi ao site deles para instalar uma câmera de segurança no jardim da frente, ele não conseguiu entender uma palavra.

Não requer o “design modular do sistema de plataforma M15” ou a ferramenta “telefoto hemisférica” ​​para “garantir a máxima flexibilidade”.

O que ele quer é uma câmera de segurança sensacional que possa ler dados importantes do que ele vê.

Uma câmera que funciona à noite não é facilmente bloqueada pela luz quando o tempo está nublado.

Eu quero saber. Além disso, posso aprender mais conforme necessário. Mantenha as coisas simples. Não tente parecer inteligente.

Tente soar muito humano. Melhor ainda, não tente.

Por fim, sempre haverá alguém do outro lado da tela. Fale com ele, não escreva para o público imaginário.

Crie um senso de urgência para fazer com que seus consumidores tomem uma atitude

Lembra das placas de “apenas alguns à esquerda” do WalMart? Isto é urgente.

Dizer aos clientes que eles têm tempo limitado para agir os ajudará a tomar uma decisão de compra.

No que diz respeito ao WalMart, mesmo que você esteja apenas tentando comprar calças, você se depara com escolhas enormes.

Existem milhares de opções.

O paradoxo da escolha mostra que, se nos deparamos com muitas escolhas, nem sempre escolheremos uma.

Por meio da análise, estabelecer um senso de urgência pode ajudar a reduzir o risco de paralisia das pessoas.

Um excelente estudo sobre geléia.

A pesquisa, conduzida pelo economista comportamental Dan Ariely, testou como a oferta de vários produtos afeta as decisões de compra.

Duas sessões de degustação de compotas foram realizadas em um supermercado, uma degustando 24 tipos de geleia e a outra degustando 6 tipos.

Embora a anterior tenha atraído mais consumidores, eles acabaram experimentando em média apenas 2 tipos de gelatina.

No entanto, quando apenas 24% dos consumidores escolheram 24 sabores, apenas 3% dos consumidores realmente compraram geleia e 30% dos consumidores com apenas 6 sabores compraram geleia.

Ao permitir que seus clientes saibam que certas opções estão se esgotando, é mais provável que eles as escolham, ignorando as grandes opções que estão sempre disponíveis.

Você pode esgotar os ingressos e mantê-los na tela como de costume para esse fim. Por exemplo, veja o seguinte show da Broadway:

Eu sei que todas as outras categorias de filmes estão esgotadas, então se eu realmente quero ver o show do dia 17 de novembro, é melhor me apressar e comprar os ingressos que faltam.

Os hotéis costumam fazer isso. Verifique o número de ações de emergência que mantêm:

Primeiro, eles exibem o espaço reservado na área na parte superior. Em segundo lugar, eles oferecem um voucher de desconto de 60% em um dos hotéis, que só é válido hoje.

Terceiro, eles me disseram quantas pessoas estão atualmente olhando para o mesmo hotel e vêem isso como uma escolha.

Quarto, eles me mostraram o último horário de reserva do hotel e quantas reservas foram feitas hoje.

Por fim, no local onde estava afixada a etiqueta de preço, disseram-me que faltavam apenas 2 quartos.

Se isso não o fizer agir, você não fará nada.

As duas melhores maneiras de criar um senso de urgência são reduzindo: Tempo (último dia para obter a promoção)

Abastecimento (os dois últimos quartos estão disponíveis) Tenha uma ideia atraente.

Sua necessidade urgente é real.

Muitos hotéis já tomaram esta iniciativa, de certa forma, sempre têm apenas “2 quartos” em 4 semanas.

Apague todas as suas preocupações antecipadamente

Você sabe que comprar roupas é uma arte nobre e, se feito da maneira correta, pode ganhar muito dinheiro.

Naturalmente, quando comprei todas essas roupas caras para o experimento no ano passado, tive que me certificar de que serviam.

Se eu andar por aí com um terno de $ 750, é uma boa escolha.

Em alguns casos, não tenho certeza, quando os experimentei na loja, eles não pareciam muito bons.

Uma vez, quando eu estava apenas posando em frente ao espelho, virando-me e puxando minha camisa, um vendedor se aproximou de mim.

Ele usou o polegar e a fita métrica para determinar certos comprimentos e dimensões-chave entre dois pontos da camisa e disse: “Você está certo, há muito espaço embaixo do braço.

Podemos encurtar na loja e terá um bom desempenho. Ajustamento.” Comprei uma camisa.

E está perfeitamente ajustado.

Algo assim deixará você mais satisfeito com sua compra? O mesmo vale para sapatos.

Quando você os experimenta e caminha, o vendedor geralmente aperta e empurra os sapatos enquanto eles os calçam para testar seu ajuste.

Ótimo, agora você sabe qual é a taxa de conversão real e porque a otimização de conversão é tão importante.

Em sua empresa, a receita é o indicador mais importante de sucesso.

A conversão é o próximo melhor projeto.

Se você puder aumentar a proporção de pessoas que acabam como clientes pagantes, poderá aumentar rapidamente a receita e expandir seus negócios, otimizando os recursos existentes.

A b20 tem a solução para o seu negócio, marque uma consultoria.

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