Automação de Marketing

Existem muitas falácias e mitos sobre a automação de ‘marketing’. Portanto, é importante entender do que estamos falando.

Muitas pessoas acreditam que quaisquer medidas tomadas automaticamente (por exemplo, responder ou agendar postagens nas redes sociais) já são uma Automação de Marketing completa.

No entanto, essas são apenas operações simples, muito abaixo do nível de automação de marketing eficaz que pensamos.

Automação de marketing significa conhecer e atuar sobre as pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais ‘online’ de forma personalizada e escalonável.

Isso serve para compreender com precisão o interesse do cliente em potencial e seu estágio de compra, e para fornecer a ele todas as informações de que precisa de maneira automatizada a qualquer momento.

9 benefícios da Automação de Marketing para a sua empresa

Investir em automação de marketing pode aumentar as vendas e a receita, reduzir os custos de aquisição de clientes e aumentar a retenção de clientes.

Nutrição de Leads que não estão prontos

É muito comum enfrentar clientes que não estão no momento ideal de compra.

Ele pode ter esgotado ou aumentado seu orçamento para o ano, pode ter outras prioridades, pode ter acabado de adquirir uma solução semelhante ou pode não perceber que tem um problema e precisa ser resolvido. Em todos esses casos, são clientes potenciais que ainda não estão prontos e não comprarão agora, mas poderão comprar em breve.

Nesse caso, o relacionamento ainda é valioso, pois o que normalmente falta é a educação da sua empresa para fornecer mais informações para gerar demanda. Também pode ser apenas uma questão de tempo.

Nesse caso, manter relacionamentos próximos e agregar valor são suficientes para gerar credibilidade e manter sua empresa sob a liderança de clientes em potencial quando chegar o momento da compra. A automação permite que você estabeleça essa relação de maneira fácil e eficaz.

Mais eficiência no funil

Sabemos que toda compra tem um processo e todo comprador deve passar por certas etapas.

Parece que esta é uma etapa para dominar a premissa das informações básicas do momento anterior. Por exemplo, não faz sentido fornecer um pedido de exame de admissão para pessoas que ainda não se decidiram sobre sua profissão.

Automação de Marketing

Para a Resultados Digitais, não faz sentido disponibilizar uma plataforma como o RD Station Marketing para quem não entende de marketing digital ou não tem familiaridade com os fundamentos do assunto.

Por meio do comportamento do usuário, a Automação de Marketing pode permitir que você determine o estágio de compra e os interesses de cada cliente potencial, e enviar o conteúdo apropriado para levá-lo ao próximo estágio.

Como resultado, o que vemos é um canal mobile, ou seja, uma parte menor das pessoas que ingressam nas metas da empresa já entrou na fase final e se tornaram clientes.

Leads mais preparados geram tickets maiores

Quem você acha que vai comprar vinhos mais caros? Quem não sabe muito, gente que opta por jantar no supermercado, ou gente que já fez cursos, leu livros, estudou e tem conhecimento do assunto?

Quanto mais o Lead conhece o assunto, mais disposto ele fica para identificar o problema e investir mais na solução.

Clientes maduros em potencial gerarão tickets maiores, e a Automação de Marketing pode garantir que o conteúdo correto seja fornecido e pronto para venda.

Comunicação personalizada para cada persona

Com a ajuda de atividades automatizadas, clientes em potencial podem ser segmentados por vários critérios, como posição, empresa, segmento, horário de compra, etc.

Por meio dessas possibilidades de subdivisão, sua empresa pode personalizar melhor a comunicação para que as diferentes funções sigam seus próprios caminhos em vez de caminhos comuns.

Na verdade, o resultado é um relacionamento extremamente eficiente, agregando valor a cada etapa e deixando os clientes em potencial ansiosos pelo próximo e-mail.

Menos trabalho recorrente para o marketing

Com a automação, a maior parte do trabalho de preparação de leads que o marketing deve fazer para as vendas é automatizado.

Obviamente, é preciso muito esforço para criar o “caminho” que diferentes leads devem seguir, mas, após fazer ajustes, não há necessidade de começar do zero o tempo todo. Isso reduz a necessidade de equipes de marketing que se concentrem em estabelecer manualmente esse relacionamento.

Vendedores recebem Leads mais preparados

Quando Lead descobriu o assunto pela primeira vez e conduziu pesquisas com ele, entendeu o assunto, suas necessidades e só queria apoio para tomar a decisão final, o diálogo com o vendedor foi muito diferente.

Se os clientes em potencial estiverem mais bem preparados, os vendedores precisarão gastar menos tempo contatando para fazer as vendas.

Ciclo de vendas menor

Como todos os preparativos são feitos pelo sistema, os vendedores podem obter leads de vendas no estágio final do processo de compra.

Isso permite que os clientes em potencial gastem menos tempo discutindo com o vendedor.

Portanto, o tempo do especialista de vendas será gasto mais para ajudar o Lead a escolher a melhor solução.

Mais produtividade para os vendedores

Em todos os estágios iniciais do processo de vendas impulsionado por ferramentas automatizadas e conteúdo criado anteriormente, a equipe de vendas pode melhorar a eficiência do trabalho.

Como a ferramenta pode fazer o trabalho bem, eles estão mais dispostos a se concentrar em clientes em potencial que estão mais totalmente preparados e acreditam que os clientes em potencial que ainda não alcançaram o momento certo reutilizarão o cliente em potencial após um período de tempo.

Como todo o treinamento inicial não é obrigatório, eles também podem se concentrar nas etapas finais do processo, garantindo assim uma taxa de conclusão maior.

Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto

Assim como dizemos que pessoas com conhecimento tendem a obter tickets mais altos, elas já sabem o que esperar e como implementar seu produto ou serviço.

Isso os tornou mais bem-sucedidos, ficou mais tempo e gerou mais sugestões. Juntos, esses benefícios produzirão melhores resultados!

Características da Automação de Email Marketing

O e-mail pode ser automatizado em vários estágios. A seguir, discutiremos cada componente e suas possibilidades.

Autoresponder

A forma mais básica de automação de marketing é uma resposta automática. Sua função básica é enviar automaticamente uma série de e-mails pré-programados.

Ou seja, quando um visitante realiza uma ação (como se cadastrar para receber notícias ou baixar um e-book), a ferramenta aciona um fluxo nutricional automático.

A partir daí, quem se cadastra passa a receber e-mails desses programas, com intervalo de tempo entre eles. Trata-se de uma estrutura de automação muito interessante, simples e que pode aproveitar o momento certo do visitante.

Lista dinâmica

Para começar a trabalhar de maneira mais inteligente, a resposta automática criou uma lista dinâmica.

Essas listas começam a analisar mais características dos clientes em potencial e entendem que eles estão em fase de compra. Com base nessas informações, um fluxo de e-mail específico e mais apropriado pode ser enviado.

Dessa forma, se a pista ainda for buscar o assunto de forma básica, uma série de e-mails com informações e conteúdos mais simples serão enviados para familiarizá-lo.

Se ele já estiver em um estágio mais avançado de compra (ferramentas de teste ou comparação de soluções), outra sequência de e-mail mais específica será acionada. Este desenvolvimento nos permite entregar as informações certas no momento certo.

Workflow completo

O estágio mais avançado (e atual) da Automação de Marketing é o fluxo de trabalho. Além de tudo descrito na lista dinâmica, o fluxo de trabalho evoluiu a partir de dois aspectos muito interessantes:.

Alterar automaticamente o processo de nutrição: A lista dinâmica pode determinar o estágio do lead de vendas e acionar um e-mail que se encaixa na lista.

O fluxo de trabalho pode dar o próximo passo e alterar automaticamente as dicas do processo nutricional.

Na verdade, se o chumbo mostrar mais interesse no produto no fluxo nutricional básico, ele é removido desta lista e automaticamente colocado em uma lista mais avançada. Isso pode se comunicar melhor com clientes potenciais, encurtando o ciclo de vendas.

Interação com Lead fora do e-mail: Até aquele momento, todo o trabalho feito na Automação de Marketing é enviar e-mail de forma automatizada.

Por meio do fluxo de trabalho, além do e-mail, você também pode interagir com clientes em potencial de outras maneiras.

Por meio de ações específicas do Lead, você também pode interagir com ele nas redes sociais, enviá-lo automaticamente para a equipe de vendas e alterar alguns de seus atributos.

Para equipes de marketing e equipes de vendas, essa interação mais rica com Leads é muito valiosa e pode fornecer melhores resultados do que os métodos tradicionais.

Com esses avanços, as equipes de marketing e vendas não precisam mais esperar que o Lead solicite produtos de forma proativa.

Quando você vê a ação do lead de vendas, o software interagiu com ela da maneira mais adequada e pode ajudá-lo a avançar com o processo de compra de forma mais natural e rápida.

Quando um certo nível de maturidade é alcançado, o próprio software avisa a equipe de vendas que está pronto para entrar em contato com o Lead. Finalmente, enquanto o software está em execução, a equipe de marketing pode alocar melhor seus recursos para produzir melhor conteúdo.

Na prática: como criar uma estratégia de email e automação

As estratégias de marketing e automação por email dependem muito da maturidade do mercado e da empresa.

Para a Resultados Digitais, percebemos desde o início que o email marketing não é apenas uma ferramenta de vendas: pode sim dar suporte a esses casos, mas antes de tudo, o mecanismo de relacionamento com os clientes. No RD, o e-mail marketing é o principal fator que impulsiona os clientes em potencial: dar uma ideia de onde 40% a 50% das conversões são feitas por e-mail marketing e automação.

Mas esses números são fruto do trabalho de longo prazo da empresa, e vamos explicá-los nas seguintes etapas:

Fase 0: Ativação

No início da implantação da RD, quando a empresa decidiu estabelecer contato com o público, passou a ativar a lista de contatos.

O primeiro passo é utilizar a base de contatos estabelecida pela empresa, filtrar para eliminar quem não é o público-alvo e enviar um e-mail apresentando a empresa, fornecendo conteúdo para iniciar um relacionamento com essas pessoas.

Para aumentar a base, a RD também usa uma ferramenta muito útil: o LinkedIn.

Os contatos obtidos nas redes sociais que correspondem ao público da empresa são exportados e incluídos na biblioteca de contatos.

De todos os contatos que receberam o e-mail, apenas alguns interagiram com o Resultados Digitais. O que fazer com quem não está interagindo? Esses contatos são importados para anúncios do Facebook, onde os anúncios são criados para promover certas conversões / interações com RD.

No entanto, essas não são as únicas maneiras de construir uma base para o contato. A janela pop-up é outra ferramenta muito útil para capturar e-mails de interesse.

Eles podem parecer enfadonhos, mas são um mecanismo muito eficaz. O segredo é fornecer cotações relevantes relacionadas à página que o usuário está visitando quando a janela pop-up for exibida.

Fase 1: Tração

Nesse estágio, a necessidade de criar uma estratégia de conteúdo consistente é atendida.

Portanto, a RD passou a publicar um artigo em seu blog todas as semanas e materiais educativos mensais.

Esses materiais são fornecidos à base de clientes em potencial por meio de campanhas de e-mail.

Nessa altura, a equipa passou também a realizar um processo muito interessante, nomeadamente o envio cruzado, que funciona da seguinte forma: o conteúdo é disponibilizado à potencial carteira de clientes via email.

No entanto, ao longo do mês, essa base continuou a se expandir e nenhum novo cliente em potencial recebeu e-mails contendo cotações de materiais.

Após algum tempo, os contatos que não receberam este e-mail (cadastrados após o lançamento) serão verificados no banco de dados, e uma nova foto será feita para que tenham a oportunidade de acessar o conteúdo.

Foi também nessa época que a equipe elaborou um boletim informativo mensal.

A maior vantagem do email marketing na forma de newsletter é que ele é fácil de executar, produz resultados e fornece uma grande quantidade de conteúdo.

Nem todo esse conteúdo deve pertencer a você: você também pode planejar e fornecer materiais de parceiros.

Uma estratégia interessante – quase nenhuma empresa usa essa estratégia – para analisar cliques em links fornecidos em newsletters.

Isso pode ajudar a determinar o interesse de sua base de clientes e fornecer instruções sobre como liderar clientes em potencial: por exemplo, se um contato clicar no link na parte inferior do funil, pode ser interessante recomendá-lo à equipe de vendas.

Fase 2: Otimização

É assim que o RD entra na fase de otimização. O primeiro passo é aumentar a frequência de publicação de materiais: 2 vagas por semana e 2 materiais didáticos por mês.

Além disso, a empresa implementou os procedimentos de resposta automática mencionados anteriormente. No início de nossa estratégia de automação, funcionou bem e facilitou o cultivo de conteúdo para clientes em potencial, tornando a jornada mais rápida.

Nesta fase, também decidimos limpar a base porque percebemos cada vez mais fios separados. Como resultado, a equipe tomou a difícil decisão de parar de enviar e-mails para contatos que não interagiam com a empresa. Porém, mesmo que o volume de e-mail enviado seja menor, mais resultados serão produzidos.

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Outro passo dado é uma análise mais contínua e clara dos emails enviados. O objetivo de cada e-mail enviado deve ser claro (por exemplo, gerar leads, vender ou fazer leads clicar em links) e registrar os resultados.

É importante lembrar que mesmo no caso de fluxos de resposta automática, cada e-mail deve ser medido em relação aos seus objetivos. Além disso, você deve tentar otimizar os resultados pelo menos uma vez por mês.

Fase 3: Segmentação

Portanto, a empresa entrou em uma fase de subdivisão. Através deste processo, os e-mails serão direcionados com base no perfil de interesse do cliente potencial e na participação desses clientes potenciais

Alguns exemplos de fatores de segmentação: posição (se é um tomador de decisão), área de atividade, tempo não envolvido, se vai produzir conteúdo, escopo de investimento em marketing digital, interesse expresso (conversão), nível de cliente potencial no processo de compra, etc.

Fase 4: Crescimento

Para expandir o processo, implementamos uma função de classificação de clientes em potencial, que classifica automaticamente os clientes em potencial com base em dados e interesses pessoais. Portanto, os e-mails enviados podem ser segmentados com base nas classificações de clientes potenciais.

Outra ferramenta implementada nesta nova fase é o rastreamento de leads, que pode rastrear o comportamento de um cliente potencial (as páginas que ele visitou, etc.) desde a primeira conversão do cliente potencial.

O rastreamento de leads não apenas ajuda a gerar leads, mas também ajuda as vendas. Por exemplo, se um cliente potencial visitar a página de preços, um alerta pode ser enviado ao vendedor para abordá-lo.

Exemplo de software de Automação de Marketing

Na Resultados Digitais, desenvolvemos o software de automação de marketing RD Station Marketing. O marketing da estação RD fornece todos os recursos necessários para implementar uma estratégia de marketing digital confiável.

LANDING PAGES E GERAÇÃO DE LEADS

Crie facilmente páginas de destino, formulários e janelas pop-up e publique-os imediatamente, conectando-se com seus visitantes, fornecendo-lhes materiais e conteúdo. Nosso formulário é inteligente e pede apenas que você forneça informações sobre seus dados de contato.

EMAIL MARKETING

E-mail é o núcleo de uma estratégia de marketing digital, portanto, no RD Station Marketing, você tem um editor de arrastar e soltar (que permite arrastar e soltar elementos ao montar e-mails), vários modelos, vários métodos de subdivisão e relatórios completos. Diga quem abriu e clicou em seu e-mail.

AUTOMAÇÃO DE MARKETING

Uma estratégia de marketing digital de sucesso gera muitas conexões. Portanto, é necessário automatizar vários processos, como enviar e-mails quando o Lead interage com sua empresa e marcá-los de acordo com o arquivo de configuração e ações previstas. A automação de marketing traz inteligência e agilidade ao seu negócio.

MONITORAMENTO DE LEADS

É muito importante acompanhar os leads de vendas durante todo o processo de compra, para saber qual método eles escolherão antes de concluir a transação. Com o RD Station, você pode rastrear as páginas que esses clientes em potencial visitam, as conversões que realizam e os e-mails que recebem e abrem.

GESTÃO DE CONTATOS E LEAD SCORING

A pontuação de cliente potencial atribui pontos a clientes potenciais com base em seu perfil e na interação com sua página e conteúdo. Esses números mostram quais leads de vendas mais avançaram no canal de vendas, o que pode reduzir os custos de gerenciamento da equipe de vendas.

MÍDIAS SOCIAIS

As ferramentas de mídia social permitem planejar estratégias, agendar lançamentos, visualizar postagens e construir uma imagem sólida nas redes sociais semanais e mensais.

ANÚNCIOS NO FACEBOOK

Os anúncios do Facebook por meio do RD Station Marketing são uma forma de encurtar o caminho para uma meta, seja vender mais produtos ou gerar clientes em potencial.

ANÁLISE E PLANEJAMENTO

O RD Station Marketing fornece uma ferramenta que pode ser usada para planejar eventos e relatar de forma completa tudo o que acontece em uma estratégia de marketing digital. Portanto, você pode planejar suas próximas ações e obter melhores resultados.

OTIMIZAÇÃO PARA BUSCADORES (SEO)

A partir de uma análise criteriosa do seu site e das palavras-chave vitais para o seu negócio, este recurso mostra o melhor funcionamento que pode colocar sua página na primeira posição natural dos buscadores como o Google.

Para aprender mais sobre o mundo do marketing marque uma consultoria com a b20.

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